COMMUNICATION ET IMPACT PERSONNEL EN FACE À FACE
Prendre conscience de son style de négociateur
- Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation.
- Cerner son comportement spontané en négociation et prendre conscience de ses forces et faiblesses.
- Définir son style personnel de négociateur ou comment optimiser ses ressources personnelles.
Établir la relation, faire naître la confiance
- Comment favoriser l'échange d'information en situation de négociation.
- Comment amener son interlocuteur à une logique de coopération.
- Etablir un climat favorable à l'accord : Introduction à quelques outils de la PNL.
Conserver la maîtrise de l'entretien
- Contrôler l'entretien au moyen des techniques de questionnements directifs et non directifs.
- Orienter l'entretien : Synthèse partielle et recadrage.
- Comment désamorcer les attaques et les situations de tension.
Analyser le groupe de décision
- Prendre en compte tous les intervenants dans la négociation : visibles et invisibles, décideurs et prescripteurs.
- Cerner les véritables objectifs de chaque acteur.
- Mesurer les possibilités d'interaction et les relations d'influence
- Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs.
MÉTHODOLOGIE ET OUTILS DE CONDUITE DE NÉGOCIATION
Choisir sa stratégie face au projet du client
- Obtenir les informations indispensables dès le début du processus de négociation pour cerner le projet du client.
- Analyser le degré "d'ouverture" et choisir son positionnement.
- Trouver les leviers sur lesquels agir.
Définir les étapes clés de la négociation
- Identifier les délais fixés par le client.
- Déterminer les étapes nécessaires pour aboutir à la conclusion de la négociation.
- Recenser et affecter les ressources nécessaires.
Peser le rapport de force
Établir l'offre
Préparer les outils tactiques, Conduire la négociation,
Résister aux manœuvres et déjouer les pièges